Победа без проигравших: как прийти к консенсусу на переговорах

Переговоры везде

Переговоры — это процесс убеждения собеседника принять вашу позицию или цель как свою собственную. Важно, что ни одна из сторон не выигрывает и не проигрывает. Каждый участник уходит удовлетворенным результатом.

Что не является переговорами? Доминирование, запугивание и пассивная агрессия. Переговорщик стремится быть справедливым и разумным, а также всегда нацелен на поддержание добрых отношений (ведь следующий раунд переговоров неизбежен).

Переговоры — незаменимый аспект не только трудовой, но и личной жизни. Вот только некоторые ситуации, в которых они используются: предложение о работе, проектные или командные задания, продление сроков, изменение в графике работы, продажи клиентам, закупки у поставщиков, контракты, разрешение конфликтов, запросы на отпуск, повышение заработной платы. Переговоры ведутся с руководителями, коллегами, клиентами, партнерами, поставщиками.

Если вы станете опытным переговорщиком на работе, то это станет мощным инструментом для получения желаемого результата и достижения большего успеха.

Переговорные процессы

Переговорный процесс выглядит довольно просто:

1. Одна сторона делает первоначальное предложение.
2. Другая сторона либо принимает, либо отклоняет его, со встречным предложением или без него.
3. Если встречного предложения нет, то первая сторона может представить новое. Если есть, то ей нужно либо принять предложение либо его скорректировать.
4. Этот цикл продолжается до тех пор, пока обе стороны не придут к взаимно приемлемому соглашению или согласию, что сделка не может быть заключена.

Цикл не заканчивается внезапно, если кто-то говорит «нет». На самом деле первое «нет» происходит, когда начинаются настоящие переговоры.

Преодоление первого «нет» в переговорах

В этом и заключается суть переговоров – движение вперед и назад для нахождения решения, которое устроит обе стороны. В большинстве случаев «да» не будет получено немедленно.

Так что не бойтесь слова «нет». Это просто возможность узнать больше о позиции другого человека и понять, почему ваше предложение не работает для него в данный момент. Это не значит, что вы ему не нравитесь лично или он считает, что вы недостойны того, о чем просите.

Не забывайте о человеческом факторе. Будьте чуткими — у других людей есть свои потребности, мотивы, заботы и внешние источники давления, которые вам следует учитывать.

Преодоление страха «нет» высвобождает ваши ресурсы для исследования множества возможностей, о которых вы, вероятно, никогда не задумывались.

В результате переговоров обе стороны должны быть удовлетворены. Скорее всего, обоим собеседникам пришлось пойти на компромисс по некоторым пунктам. Но также они понимают, что выиграли что-то важное. Переговоры не будут успешными, если кто-то остался недоволен или чувствует, что его принудили согласиться на неудобные для него условия.

Базовая стратегия переговоров

Прежде чем вступать в какие-либо переговоры, вам нужно подготовить свою стратегию. Это поможет вам обозначить путь к выгодной сделке до того, как будет сделан какой-либо запрос. Для это вам необходимо ответить на вопросы:

• Какова ваша цель?
• Есть ли у вас ограничения? Какие?
• Какие зоны влияния у другой стороны?
• Что для нее важно?
• Какие у нее опасения?

Вот несколько технологий, которые помогут в формировании стратегии, прояснении ваших ограничений и формировании потенциальных условий сделки.

Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (BATNA)

Технология «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA) позволяет заранее сформировать «план Б» на случай, если переговоры пойдут по неожиданному для вас сценарию. Чтобы сформировать лучшую для себя альтернативную переговорную позицию, ответьте на следующие вопросы. Если вы не получите точный результат, который хотите, какой у вас запасной вариант? Какие альтернативы приемлемы для вас? Какое самое низкое предложение вы примете как поставщик или самое высокое предложение как заказчик?

Зона возможного соглашения (ZOPA)

Зона возможного соглашения (Zone of Possible Agreement, ZOPA) — это диапазон потенциально приемлемых сделок между сторонами. Определение этих точек путем исследования и анализа различных факторов помогает установить максимальные и минимальные возможные выгоды и наметить вероятные сценарии переговоров.

5 эффективных приемов для ведения переговоров

Поддержать свою переговорную позицию помогут следующие несложные приемы и принципы.

Подготовьте почву

Начните готовить собеседника к проблематике переговоров заранее. Между делом сообщите о потребностях или наблюдениях, связанных с темой предстоящего разговора. Например, если вам необходимо согласовать с руководителем увеличение бюджета, напомните, что повышение эффективности является главным приоритетом департамента. При каждом удобном случае напоминайте о фактах или показателях: о необходимости кратно повысить производительность, об опыте конкурентов и т.д. Так вы заранее сформируете повестку и потребность для предстоящих переговоров.

Запрашивайте лучшие для себя условия

Например, договариваясь о зарплате, начните с диапазона, а не конкретной суммы. При этом озвучьте верхний предел — возможно, на 30–35 % выше той цифры, на которую рассчитываете. Имейте наготове причины, чтобы обосновать ваш запрос. Если вы находитесь на другой стороне переговоров и, скажем, обсуждаете с исполнителем возможный бюджет, то начните с наиболее низкой цифры. По такому же принципу стоит озвучивать сроки: в зависимости от ваших интересов называйте максимальные или минимальные дедлайны.

Включите в свое предложение позиции, представляющие ценность для другой стороны

Подумайте, что ценно для другой стороны? На что из этого вы готовы согласиться? Включение этих пунктов сделает ваше предложение более привлекательным для визави, снизит вероятность торга и сместит ситуацию в вашу пользу. Помните: обе стороны должны быть удовлетворены результатом переговоров.

Научитесь справляться с тишиной

Молчание собеседника может указывать на его внутреннюю борьбу, сомнение или раздражение. Как правило, такая реакция вызывает у другой стороны неосознанное желание прервать тишину и пойти на уступки. Однако не торопитесь это делать, дождитесь ответа. Практика показывает, что спустя некоторое время молчания собеседник все же соглашается на предложение.

А еще вы можете его мягко к этому подтолкнуть. Озвучьте, что, по вашему мнению, он может чувствовать в этот момент или перефразируйте то, что вы от него слышали. Переосмыслите ситуацию таким образом, чтобы показать, что вы сопереживаете ему, но также продвиньте свои доводы и подсветите положительные моменты. Например: «Я понимаю, что вы в некотором замешательстве, ведь не рассчитывали на такой бюджет. Обратите внимание, что превышение составляет всего 5%. Зато за эту сумму вы получите…».

Дайте другой стороне почувствовать контроль над переговорами

Вы можете это сделать, задавая вопросы, которые начинаются с «как?» и «что?»: «Как нам заключить сделку, которая позволит…?», «Как я (или компания) могу это сделать?», «Как выглядит выгодная сделка для этого партнерства?».

5 навыков для достижения лучших результатов

Помимо разработки стратегии переговоров и применения различных методов и приемов, крайне важно развивать и подключать в нужный момент особые навыки, которые позволят добиться наибольшего успеха.

Будьте терпеливы

Не торопитесь с принятием решения и не пытайтесь заставить другую сторону дать ответ по вопросу быстрее, чем это позволяет ее уровень комфорта.

Используйте активное слушание

Это важно, поскольку люди хотят знать, что их слышат и принимают во внимание.

• Не перебивайте людей.
• Сосредоточьтесь на том, что они говорят в данный момент. Если вы слишком заняты планированием своего ответа, вы упустите важную информацию.
• Продемонстрируйте, что вы признаете обеспокоенность собеседника, повторив то, что он сказал.
• Если вы чувствуете разочарование или гнев по отношению к другой стороне, сделайте паузу перед ответом, чтобы дать этим чувствам пройти. Эмоции не должны быть частью процесса переговоров на работе.

Задавайте открытые вопросы

Таким образом вы сможете лучше понять позицию другой стороны и получить более четкое представление о том, как для нее выглядит приемлемое соглашение.

Следите за языком тела и интонацией

При общении более 70% информации человек получает невербальным способом. То есть считывая мимику, взгляд, жесты, принимаемые позы, осанку, походку и т.д. Ваш язык тела и тон всегда должны передавать вовлеченность и уважение к другому человеку.

• Поддерживайте зрительный контакт.
• Включайтесь в разговор.
• Копируйте жесты и речь другого человека, чтобы создать связь и ощущение синхронности.
• Улыбнитесь. Это автоматически расслабит обе стороны и снимет напряжение.
• Когда вы говорите, всегда следите за своим тоном — не показывайте разочарования или гнева.

Умейте отказаться от плохой сделки

Иногда вы и другая сторона просто не можете достичь приемлемого соглашения, и не стоит продолжать бесконечные переговоры. Осознайте, когда вы достигли этой точки, и двигайтесь дальше. Это сэкономит обеим сторонам время и нервы.